影响力

  • 出版时间: 2011-7
  • 作者:  罗伯特·西奥迪尼
  • 译者:  闾佳
  • 出版社: 中国人民大学出版社
  • 页数: 364
  • 价格: 68.0
  • ISBN:  9787300122939
  • 概要

  • 资源

  • 作者

  • 目录

  • 书摘

本书是西奥迪尼的社会心理学经典作品,在书中,作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺,为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗。本书对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义,教你学会对顺从业人士说“不”,帮助你成为一个真正有影响力的人。在原来畅销版本的基础上,作者推出了这本最新版,并成为斯坦福大学的经典权威教材。本书新增逾两倍的第一手案例,有更鲜活的图文并茂解析、更实用的影响力思考练习,更有著名营销专家孙路弘全程精读导航,引领你走上正确的商业精读之路。

  1. [天猫]-[ 影响力 ]-[ ¥40.0元 ]
  2. 这是一个综合搜索,如果图书搜索不到,请加入书友群求书,书友群也在公众号。
    加入书友群 科学上网
辣豆瓣公众号 「ladouban
辣豆瓣公众号二维码

  • + 免费加入书友群,求书/交流
  • + 每周两期书单,可试读
  • + 精彩书评,发现好书
  • + 自媒体运营,副业赚钱
  • + 做更好的自己,成长干货

罗伯特•西奥迪尼

 全球知名的说服术与影响力研究权威,亚利桑那州州立大学著名心理学和市场营销学教授,获得“凯瑞(Carey)杰出市场营销学教授”称号。

 曾任美国人格与社会心理学会主席,因其在社会心理学、消费者心理学以及社会影响力科学方面的贡献,分别获得“唐纳德•坎贝尔奖”(Donald T. Campbell Award)、“杰出科学成就奖”和首届“皮托奖”(Peitho Award)。

 在北卡罗来纳大学获得博士学位,在哥伦比亚大学进行过博士后研究,已从事说服与顺从行为研究工作多年。

中文版序

前言

引言

第1章影响力的武器

精读引路:从笔记开始

章首案例:我以为是将军要我这么做的

1.1按一下就播放

固定行为模式•触发特征•我们在要别人帮忙的时候,要是能给出一个理由,成功的概率会更大•贵就等于东西好

1.2把赌注压在抄捷径上

我们在日常判断中使用大量的心理捷径•“按一下就播放”式反应•可控式反应自动化行为模式•自动影响力武器•知觉对比

1.3渔利的奸商

拟态体•我们的自动磁带通常来自通过经验习得的心理原则或范式•自动影响力武器

1.4以柔克刚

对比原理•基于先前所发生事件的性质,相同的东西会显得极为不同•垫底法

本章小结

习题

第2章互惠

精读引路:联系现实,深入思考

章首案例:50年的人情债

2.1原理怎样起作用

互惠原理•接受礼物后,客户会愿意购买本来不愿买的产品或服务•免费样品不免费•人有送礼的义务,接受的义务,更有偿还的义务

2.2互惠式让步

面对接受的善意,我们有义务要偿还•倘若有人对我们让了步,我们便觉得有义务也退让一步

2.3拒绝-后撤策略

拒绝-后撤术•先提大要求后提小要求•互惠原理和知觉对比•责任感•满意感

2.4如何防范

我们真正的对手是互惠原理•善意自然应当以善意回报,可对销售策略却没这个必要

本章小结

习题

第3章承诺和一致

精读引路:提炼阅读要点

章首案例:高尔夫传奇大师出尔反尔了吗

3.1言出必行

承诺一致原理•言行一致一般符合我们的最佳利益,我们很容易养成自动保持一致的习惯•我们的下意识一致性倾向根本就是一座金矿

3.2承诺是关键

登门槛•书面承诺•公开承诺往往具有持久的效力•为一个承诺付出的努力越多,它对承诺者的影响也就越大•抛低球•承诺一旦做出,就开始长出腿来支持自己

3.3如何防范

警惕不假思索地自动保持一致•倾听肠胃的声音•信任心灵深处的信号

本章小结

习题

第4章社会认同

精读引路:结合生活,浮想联翩

章首案例:汤米可以,我也可以

4.1社会认同原理

在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事•示范影片•认为一种想法正确的人越多,持有这种想法的人就越会觉得它正确

4.2死亡原因:不确定

多元无知•不确定性•在需要救助的时候,最佳策略是减少不确定性

4.3有样学样

相似性•社会条件论•丧亲说•维特效应•模仿

4.4如何防范

捧场现象•利用社会证据的人总能成功地操纵观众,哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的•人们绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置

本章小结

习题

第5章喜好

精读引路:用演绎法来学习

章首案例:当心信用卡陷阱

5.1交朋友来影响人

特百惠聚会•喜好纽带•强大的友谊压力

5.2我喜欢你的理由

光环效应•我们喜欢与自己相似的人•我们特别喜欢听别人恭维奉承•合作•拼图教室

5.3条件反射和关联

糟糕的消息会让报信人也染上不祥•关联原理•午宴术

5.4如何防范

把注意力放在效果而非成因上•当心对顺从专业人士的过度好感

本章小结

习题

第6章权威

精读引路:建立自己的信息源

章首案例:怎样才能让番茄酱受欢迎

6.1权威高压的力量

米尔格拉姆实验•服从权威•在权威的命令下,成年人几乎愿意干任何事情

6.2盲目服从的诱惑和危险

服从权威人物的命令,总能给我们带来一些好处•只要有正统的权威说了话,其他本来该考虑的事情就变得不相关了

6.3内涵不是内容

一旦处在“按一下就播放”的模式,只要拿出权威的象征就能将我们降服了•头衔•衣着•身份标识

6.4如何防范

提前做好心理准备•这个权威是真正的专家吗•这个专家说的是真话吗

本章小结

习题

第7章稀缺

精读引路:质疑,在因果中徘徊

章首案例:优惠券,你用了多少

7.1物以稀为贵

稀缺原理•对失去某种东西的恐惧,更能激发人们的行动力•数量有限•最后期限

7.2逆反心理

逆反理论•可怕的两岁•成人的逆反•审查•独家信息最能说服人

7.3最佳条件

新出现的稀缺更让人觉得迫切•自由这种东西,给一点又拿走,比完全不给更危险•竞争稀缺资源

7.4如何防范

并不因为稀缺的东西难以弄到手,就变得更好吃、更好听、更好开、更好用了

本章小结

习题

第8章即时的影响力

精读引路:商业之上的阅读

章首案例:刻薄的主持人和聪明的嘉宾

8.1原始的自动反应

尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定,可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径

8.2现代的自动反应

信息并不直接转化为知识,它首先必须要经过处理:获取、吸收、理解、整合和保留

8.3捷径应受尊重

只有那些弄虚作假、伪造或歪曲证据,误导我们快捷响应的人,才是正确的还击目标

本章小结

习题

添加自己的书摘需要登录
有很多人看我,都没有摘!
雄性衰落
  • 豆瓣: 7.4
  • 作者: [美]尼基塔·库隆布,[美]菲利普·津巴多
  • 出版时间: 2016-4-1
  • 出版社: 北京联合出版公司
荷尔蒙战争
  • 豆瓣: 6.8
  • 作者: [澳]科迪莉亚·法恩
  • 出版时间: 2018-6
  • 出版社: 广东人民出版社
认知心理学:认知科学与你的生活(原书第5版)
  • 豆瓣: 8.8
  • 作者: 乔希·考夫曼(Josh Kaufman)
  • 出版时间: 2016-1-1
  • 出版社: 机械工业出版社
梦的真相
  • 豆瓣: 7.4
  • 作者: [美]大卫·K.兰德尔(David K. Randall)
  • 出版时间: 2018-4
  • 出版社: 中信出版集团
安慰剂效应
  • 豆瓣: 7.7
  • 作者: [美]莉萨·兰金
  • 出版时间: 2017-5
  • 出版社: 北京联合出版公司
恶女
  • 豆瓣: 7.2
  • 作者: [美]彼得·佛伦斯基
  • 出版时间: 2018-7
  • 出版社: 北京时代华文书局

扫码加入书友群

沃德先生的辣豆瓣公众号

    辣豆瓣公众号

  • + 免费加入书友群,求书/交流
  • + 每周两期书单,可试读
  • + 精彩书评,发现好书
  • + 自媒体运营,副业赚钱
  • + 做更好的自己,成长干货